Публикации

Человек офлайна.

Не поверите, (смеется) каждый день помногу раз нюхаю кофе! Не могу отказать себе в общении с людьми, посещении театра и прочего, отказаться от нормальной жизни. Поэтому постоянно проверяю свое обоняние, такой вот тест на коронавирус.

В условиях тотальных ограничений тяжело вести бизнес, связанный с необходимостью «живого» общения с клиентами и поездками за рубеж. Конечно, появились онлайн-выставки. Но для меня это, честно признаюсь, болезненная тема. Попытаюсь объяснить, почему. Я участвовала практически во всех. Могу сказать, что поняла некоторые закономерности. Есть даже одна реальная сделка! И хотя жду офлайна и больше верю в него, мне пришлось повернуться лицом к интернету и онлайн-форматам с авансом и надеждой.

У меня скопилось невероятное количество лидов, которые после открытия неба могут превратиться в реальных клиентов и реальные сделки. Если все будет ОК, то я смогу сделать в бизнесе качественный скачок!

А на практике у меня уже сорвались пять сделок из-за очередного локдауна. Я нахожусь в ожидании и на развилке: если лиды так и останутся «спящими» лидами, то какими бы прекрасными не были выставки, какую синергию и энергию не давали бы, все мои усилия уйдут в песок.

Я ни разу не предсказатель. Хотя интуиция мне подсказывала еще весной: будет тяжело. В тот период многие коллеги были настроены оптимистично: у нас все хорошо, клиенты есть, проблемы решаем. Я не умею делать прогнозы и формировать общественное мнение. В условиях неопределенности я просто иду за клиентом. Это честная позиция по отношению к нему. Со мной клиент не делает ошибок, потому что я реально оцениваю свои возможности.

Клиенты.

Помню одну из первых выставок по недвижимости и свою работу на стенде. Клиентов оценивала по тому, насколько хорошо они были одеты и правильно размышляли. На каждого уходила уйма времени и энергии. К стенду несколько раз подходили люди: клиентов заинтересовало направление, которым я занималась и понравился стиль работы. Но я была постоянно занята с другими людьми. На пятый раз им удалось все-таки «поймать» меня. По итогам работы именно с ними я получила самую длинную цепочку продаж в своей практике: 18 сделок!

Это была случайная продажа или закономерность? Я думаю, что за каждой случайностью стоит определенная закономерность.

За время моей работы я сталкивалась с невероятным вариативом запросов и ситуаций. Это не просто подстраиваться под специфические запросы. Например, некоторые клиенты с подозрением относятся к тем риэлторам, которые предлагают недвижимость из разных стран. Раз много, значит ничего качественного. Другие, наоборот, считают, что наличие объектов в разных странах позволяет их сравнить. Мы находим понимание с клиентом и, используя накопленный опыт и интуицию, помогаем определиться с выбором.

Отдельная тема – наш русскоязычный клиент. У наших свой специфический менталитет. Я вынуждена постоянно доказывать, что я лучшая, соревнуясь с другими агентствами. С иностранцами диаметрально противоположная ситуация. Показателен случай с клиентом из Англии. После удачно проведенной сделки он попросил меня найти объект в стране, где я не работала: Вы – мой агент и не морочьте мне голову! Ищите! А как Вы это сделаете не моя проблема.

Вспоминаю случай, когда благодаря клиенту открыла новое направление работы. Сопровождала его в регион, где он хотел приобрести недвижимость. Многое посмотрела, узнала, сравнила качество работы разных агентств и в итоге нашла партнера, с которым мы идем теперь вместе. И мне не нужно искать дополнительного сотрудника, учить и мотивировать его.

Партнеры.

С некоторыми партнерами работаю больше 10 лет. Между нами настолько высокий уровень доверия, что, передавая клиента по сути своему представителю, могу не контролировать процесс ежесекундно, подключаюсь в важные моменты.

При выборе партнера ориентируюсь на репутацию компании, личное общение, важен также его стиль письма. Это многое может сказать о человеке. Не понимаю так же, как можно работать без хорошего знания иностранного языка и страны, которую предлагаешь.

Коллектив.

В нашем коллективе работают взрослые люди с багажом собственного опыта. Мне в этом смысле легче: не надо объяснять азы и «строить» сотрудников, устраивать тимбилдинги и прочее. Все понимают, чего хотят и куда идти. Каждая сотрудница работает по своему направлению. Одна живет в Италии, воспитывает там детей. Научили работать, дали партнерскую базу. Другая – в Испании. Третья прожила 10 лет в Болгарии. Еще одна сотрудница пришла ко мне из московского риэлтерского бизнеса. Предложила работать для нас в Греции, так как переезжала туда жить. Честно скажу, что не хватает мужчины во время работы на выставке. Мужчине легче найти общий язык с некоторыми категориями клиентов.

Про выставки.

Для крупной компании, у которой много объектов, полезно иметь представительство в Москве. Личное общение с клиентом, особенно если оно происходит на его территории или во время делового обеда, часто может оказаться решающим фактором для принятия нужного решения. Выставки – прекрасное альтернативное решение. Можно приехать на несколько дней раньше или задержаться после мероприятия, чтобы встретиться с клиентами. Открою маленький секрет: на саму выставку приглашаю только тех потенциальных покупателей, с кем уже установлены доверительные отношения, и кто получит там дополнительное подтверждение тому, что я эксперт в своей области. Но если клиент новый, то я бы не хотела ситуации, когда ему «напоют» на выставке всякое и разное, после чего придется выстраивать отношения по-новому.

Я не сразу родилась владельцем компании.

По образованию я гуманитарий. Считаю, что мне повезло со специальностью, которая дала широкий кругозор и умение работать с информацией, быстро находить и анализировать нужную. Умею это делать очень быстро, что называется, «на разрыв шаблона». Возможно, именно это привлекло моего работодателя, когда он затеял новый бизнес по строительству вилл и предложил мне заняться их продажами. Сегодня я смотрю на свое согласие взяться за эту работу, не имея никакого опыта в продажах зарубежной недвижимости, как на авантюру! Шеф дал мне полный карт бланш, в придачу офис и личного водителя, и прочие «чудеса». Через 18 месяцев все было продано! Владелец ушел в другой проект, но стал моим крестным отцом в новой профессии. Меня заметили и пригласили возглавить московское представительство застройщика с проектами в Сербии, Черногории и Испании.

Свою фирму создала в тот момент, когда руководители компании, в которой я работала, посчитали, что достигнутый успех можно закрепить и без хорошо зарабатывающего специалиста: «Мы и сами можем сделать также». Так же, да не так. Моя фирма работает много лет, а их уже закрыта.

Знаний всегда не хватает. С удовольствием бы поучилась по инвестиционной теме. Это совсем другой рынок. Всегда быть в фокусе. Я давно в этом бизнесе. Активное участие в выставках и публикации в журналах давали клиентов, а клиентоориентированный подход – цепочки продаж. Были свои секретные ходы. Я активно работала с потребителями люксовых брендов, участвовала в выставках яхт и «Гольф недвижимости».

Был и отрицательный опыт, например, участие в многоотраслевой публичной выставке. Тем не менее, я убеждена, что сидеть на месте и не искать новых решений, это означает «забудьте про меня!» Есть клиенты, у которых нет в голове задачи сегодня прикупить недвижимость за рубежом, у некоторых свой рациональный подход. И этих клиентов «не достать» в интернете. Надо искать способы быть постоянно на глазах у потенциальных покупателей. Кроме того, я создала свою сеть агентов на микроуровне. «Своими ножками» добралась даже до Сургута. Проблема в том, что рынок не стабильный, и эта деятельность носит не системный характер.

Для серьезного нетворкинга нужны ресурсы, знание, опыт. Если будет инициатива в этом направлении, я готова участвовать и помогать. Хочу пожелать своим коллегам учиться, прогнозировать риски, и главное – действовать, не быть пассивными наблюдателями!