Публикации

« Назад

Invest Portal. " Есть что сказать"- интервью директора NV-Company Волковой Нины. 15.11.2020 14:37

Человек офлайна.

Не поверите, (смеется) каждый день помногу раз нюхаю кофе! Не могу отказать себе в общении с

людьми, посещении театра и прочего, отказаться от нормальной жизни. Поэтому постоянно

проверяю свое обоняние, такой вот тест на коронавирус.

В условиях тотальных ограничений тяжело вести бизнес, связанный с необходимостью «живого»

общения с клиентами и поездками за рубеж. Конечно, появились онлайн-выставки. Но для меня

это, честно признаюсь, болезненная тема. Попытаюсь объяснить, почему. Я участвовала

практически во всех. Могу сказать, что поняла некоторые закономерности. Есть даже одна

реальная сделка! И хотя жду офлайна и больше верю в него, мне пришлось повернуться лицом к

интернету и онлайн-форматам с авансом и надеждой.

У меня скопилось невероятное количество лидов, которые после открытия неба могут

превратиться в реальных клиентов и реальные сделки. Если все будет ОК, то я смогу сделать в

бизнесе качественный скачок!

А на практике у меня уже сорвались пять сделок из-за очередного локдауна. Я нахожусь в

ожидании и на развилке: если лиды так и останутся «спящими» лидами, то какими бы

прекрасными не были выставки, какую синергию и энергию не давали бы, все мои усилия уйдут в

песок.

Я ни разу не предсказатель.

Хотя интуиция мне подсказывала еще весной: будет тяжело. В тот период многие коллеги были

настроены оптимистично: у нас все хорошо, клиенты есть, проблемы решаем. Я не умею делать

прогнозы и формировать общественное мнение. В условиях неопределенности я просто иду за

клиентом. Это честная позиция по отношению к нему. Со мной клиент не делает ошибок, потому

что я реально оцениваю свои возможности.

Клиенты.

Помню одну из первых выставок по недвижимости и свою работу на стенде. Клиентов оценивала

по тому, насколько хорошо они были одеты и правильно размышляли. На каждого уходила уйма

времени и энергии. К стенду несколько раз подходили люди: клиентов заинтересовало

направление, которым я занималась и понравился стиль работы. Но я была постоянно занята с

другими людьми. На пятый раз им удалось все-таки «поймать» меня. По итогам работы именно с

ними я получила самую длинную цепочку продаж в своей практике: 18 сделок! Это была

случайная продажа или закономерность? Я думаю, что за каждой случайностью стоит

определенная закономерность.

За время моей работы я сталкивалась с невероятным вариативом запросов и ситуаций. Это не

просто подстраиваться под специфические запросы. Например, некоторые клиенты с

подозрением относятся к тем риэлторам, которые предлагают недвижимость из разных стран. Раз

много, значит ничего качественного. Другие, наоборот, считают, что наличие объектов в разных

странах позволяет их сравнить. Мы находим понимание с клиентом и, используя накопленный

опыт и интуицию, помогаем определиться с выбором.

Отдельная тема – наш русскоязычный клиент. У наших свой специфический менталитет. Я

вынуждена постоянно доказывать, что я лучшая, соревнуясь с другими агентствами. С

иностранцами диаметрально противоположная ситуация. Показателен случай с клиентом из

Англии. После удачно проведенной сделки он попросил меня найти объект в стране, где я не

работала: Вы – мой агент и не морочьте мне голову! Ищите! А как Вы это сделаете не моя

проблема.

Вспоминаю случай, когда благодаря клиенту открыла новое направление работы. Сопровождала

его в регион, где он хотел приобрести недвижимость. Многое посмотрела, узнала, сравнила

качество работы разных агентств и в итоге нашла партнера, с которым мы идем теперь вместе. И

мне не нужно искать дополнительного сотрудника, учить и мотивировать его.

Партнеры.

С некоторыми партнерами работаю больше 10 лет. Между нами настолько высокий уровень

доверия, что, передавая клиента по сути своему представителю, могу не контролировать процесс

ежесекундно, подключаюсь в важные моменты.

При выборе партнера ориентируюсь на репутацию компании, личное общение, важен также его

стиль письма. Это многое может сказать о человеке. Не понимаю так же, как можно работать без

хорошего знания иностранного языка и страны, которую предлагаешь.

Коллектив.

В нашем коллективе работают взрослые люди с багажом собственного опыта. Мне в этом смысле

легче: не надо объяснять азы и «строить» сотрудников, устраивать тимбилдинги и прочее. Все

понимают, чего хотят и куда идти.

Каждая сотрудница работает по своему направлению. Одна живет в Италии, воспитывает там

детей. Научили работать, дали партнерскую базу. Другая – в Испании. Третья прожила 10 лет в

Болгарии. Еще одна сотрудница пришла ко мне из московского риэлтерского бизнеса.

Предложила работать для нас в Греции, так как переезжала туда жить.

Честно скажу, что не хватает мужчины во время работы на выставке. Мужчине легче найти общий

язык с некоторыми категориями клиентов.

Про выставки.

Для крупной компании, у которой много объектов, полезно иметь представительство в Москве.

Личное общение с клиентом, особенно если оно происходит на его территории или во время

делового обеда, часто может оказаться решающим фактором для принятия нужного решения.

Выставки – прекрасное альтернативное решение. Можно приехать на несколько дней раньше или

задержаться после мероприятия, чтобы встретиться с клиентами. Открою маленький секрет: на

саму выставку приглашаю только тех потенциальных покупателей, с кем уже установлены

доверительные отношения, и кто получит там дополнительное подтверждение тому, что я эксперт

в своей области.

Но если клиент новый, то я бы не хотела ситуации, когда ему «напоют» на выставке всякое и

разное, после чего придется выстраивать отношения по-новому.

Я не сразу родилась владельцем компании.

По образованию я гуманитарий. Считаю, что мне повезло со специальностью, которая дала

широкий кругозор и умение работать с информацией, быстро находить и анализировать нужную.

Умею это делать очень быстро, что называется, «на разрыв шаблона».

Возможно, именно это привлекло моего работодателя, когда он затеял новый бизнес по

строительству вилл и предложил мне заняться их продажами. Сегодня я смотрю на свое согласие

взяться за эту работу, не имея никакого опыта в продажах зарубежной недвижимости, как на

авантюру! Шеф дал мне полный карт бланш, в придачу офис и личного водителя, и прочие

«чудеса». Через 18 месяцев все было продано! Владелец ушел в другой проект, но стал моим

крестным отцом в новой профессии. Меня заметили и пригласили возглавить московское

представительство застройщика с проектами в Сербии, Черногории и Испании.

Свою фирму создала в тот момент, когда руководители компании, в которой я работала,

посчитали, что достигнутый успех можно закрепить и без хорошо зарабатывающего специалиста:

«Мы и сами можем сделать также». Так же, да не так. Моя фирма работает много лет, а их уже

закрыта.

Знаний всегда не хватает. С удовольствием бы поучилась по инвестиционной теме. Это совсем

другой рынок.

Всегда быть в фокусе.

Я давно в этом бизнесе. Активное участие в выставках и публикации в журналах давали клиентов,

а клиентоориентированный подход – цепочки продаж.

Были свои секретные ходы. Я активно работала с потребителями люксовых брендов, участвовала

в выставках яхт и «Гольф недвижимости».

Был и отрицательный опыт, например, участие в многоотраслевой публичной выставке. Тем не

менее, я убеждена, что сидеть на месте и не искать новых решений, это означает «забудьте про

меня!»

Есть клиенты, у которых нет в голове задачи сегодня прикупить недвижимость за рубежом, у

некоторых свой рациональный подход. И этих клиентов «не достать» в интернете. Надо искать

способы быть постоянно на глазах у потенциальных покупателей.

Кроме того, я создала свою сеть агентов на микроуровне. «Своими ножками» добралась даже до

Сургута. Проблема в том, что рынок не стабильный, и эта деятельность носит не системный

характер. Для серьезного нетворкинга нужны ресурсы, знание, опыт. Если будет инициатива в

этом направлении, я готова участвовать и помогать.

Хочу пожелать своим коллегам учиться, прогнозировать риски, и главное – действовать, не быть

пассивными наблюдателями!